L’acquisizione di un’azienda è una delle operazioni più complesse che un imprenditore o una società possano affrontare. Comprare un’attività già avviata consente di acquisire clienti, competenze, contratti, personale e posizionamento sul mercato, ma espone anche al rischio di ereditare passività, contenziosi o criticità non immediatamente visibili.

Per questo motivo, un’acquisizione d’azienda non può essere valutata soltanto sulla base del prezzo o delle prospettive commerciali. È necessario definire correttamente il perimetro dell’operazione, analizzare la situazione della società target, scegliere la struttura giuridica e fiscale più appropriata e predisporre adeguate garanzie contrattuali.

Il processo si sviluppa normalmente attraverso una lettera di intenti, la due diligence, la negoziazione del contratto, il signing, il closing e le successive attività di integrazione. In ciascuna fase, l’assistenza M&A e operazioni straordinarie permette di individuare preventivamente i rischi e trasformarli in condizioni economiche, clausole di tutela o adempimenti da completare prima del trasferimento.

Cos’è l’acquisizione d’azienda

L’acquisizione d’azienda è l’operazione attraverso la quale un soggetto acquista la proprietà o il controllo di un’attività economica organizzata. Nella pratica si realizza principalmente attraverso due strutture:

• lo share deal, ossia l’acquisto delle quote o delle azioni della società target;
• l’asset deal, ossia l’acquisto diretto dell’intera azienda o di uno specifico ramo d’azienda.

La scelta tra le due modalità incide sul trasferimento dei contratti, dei dipendenti, dei debiti, delle autorizzazioni e delle passività fiscali, oltre che sulla tassazione dell’operazione.

Share deal: acquisto delle partecipazioni societarie

Nello share deal l’acquirente compra le quote o le azioni della società che esercita l’attività. L’oggetto del trasferimento non è quindi l’azienda, ma la partecipazione societaria. La società target rimane il medesimo soggetto giuridico e continua a essere titolare dei propri beni, contratti, rapporti di lavoro, crediti e debiti.

L’acquirente assume il rischio economico connesso alla storia della società, comprese le eventuali passività pregresse che dovessero emergere dopo il closing. Per questa ragione, in uno share deal la due diligence e le dichiarazioni e garanzie del venditore hanno un ruolo centrale. Occorre inoltre verificare la presenza di clausole di change of control, che potrebbero consentire a clienti, fornitori, finanziatori o concedenti di recedere dal contratto o richiedere il proprio consenso all’operazione.

Nelle acquisizioni di società a responsabilità limitata, il trasferimento deve essere coordinato con la disciplina della cessione di quote SRL.

Asset deal: acquisto dell’azienda o di un ramo

Nell’asset deal l’acquirente compra direttamente l’azienda o un suo ramo, inteso come complesso organizzato di beni destinato all’esercizio dell’attività d’impresa. Il trasferimento può comprendere, a seconda del perimetro concordato:

• beni mobili e immobili;
• impianti, macchinari e attrezzature;
• marchi, brevetti, software e altri diritti immateriali;
• avviamento e portafoglio clienti;
• contratti commerciali;
• autorizzazioni trasferibili;
• rapporti di lavoro;
• crediti, debiti e altri rapporti espressamente inclusi.

L’asset deal permette di definire con maggiore precisione gli elementi da acquisire, ma non consente di escludere liberamente ogni passività: alcune conseguenze del trasferimento sono stabilite direttamente dalla legge, in particolare per i rapporti di lavoro, i contratti aziendali, i debiti risultanti dai libri contabili obbligatori e determinate responsabilità fiscali. Quando l’operazione riguarda soltanto una parte funzionalmente autonoma dell’attività, si applicano le regole della cessione di ramo d’azienda.

Come scegliere tra share deal e asset deal

Non esiste una struttura sempre preferibile. La scelta dipende da:

• composizione del patrimonio aziendale;
• presenza di autorizzazioni o contratti difficilmente trasferibili;
• situazione debitoria della società;
• passività potenziali emerse dalla due diligence;
• trattamento dei lavoratori;
• struttura del finanziamento;
• conseguenze fiscali per acquirente e venditore;
• eventuale volontà di integrare successivamente la target nel gruppo.

Share deal e asset deal devono essere confrontati prima di formulare un’offerta vincolante, considerando gli effetti complessivi per entrambe le parti.

Le fasi dell’acquisizione d’azienda

Un’acquisizione aziendale può seguire percorsi differenti in base alle dimensioni e alla complessità dell’operazione. Nella maggior parte dei casi il processo comprende le seguenti fasi.

Lettera di intenti. La lettera di intenti, o letter of intent – LOI, formalizza l’interesse delle parti e definisce i principali termini della possibile acquisizione. Può indicare struttura dell’operazione, perimetro, prezzo indicativo o criteri di determinazione, modalità di pagamento, durata della due diligence, tempistiche, condizioni per procedere e periodo di esclusiva. La lettera di intenti non è necessariamente vincolante nella sua interezza: alcune disposizioni, come quelle relative a riservatezza, esclusiva, ripartizione dei costi e legge applicabile, possono produrre effetti obbligatori immediati. Anche durante questa fase le parti devono comportarsi secondo buona fede, evitando di creare affidamenti ingiustificati sulla conclusione dell’operazione.

Due diligence. Dopo la lettera di intenti, l’acquirente accede normalmente a una data room contenente la documentazione della società o dell’azienda target. La due diligence serve a verificare correttezza delle informazioni ricevute, consistenza del patrimonio, sostenibilità economica dell’investimento, esistenza di debiti o contenziosi, trasferibilità dei rapporti essenziali e conformità normativa dell’attività. Le criticità riscontrate possono determinare una modifica del prezzo, l’esclusione di alcuni beni, l’inserimento di specifiche garanzie o persino la decisione di non proseguire.

Contratto preliminare o signing. Terminata la due diligence, le parti negoziano il contratto di acquisizione. A seconda della struttura scelta, si può trattare di uno share purchase agreement – SPA per l’acquisto delle partecipazioni, di un asset purchase agreement – APA per l’acquisto dell’azienda o del ramo, o di un contratto preliminare quando le parti si impegnano a sottoscrivere successivamente il definitivo. Nelle operazioni più semplici firma e trasferimento possono avvenire contestualmente; in quelle più complesse il contratto viene sottoscritto in una data — il signing — mentre l’effettivo trasferimento è rinviato al closing, subordinato al verificarsi delle condizioni sospensive previste.

Closing. Il closing è il momento in cui l’acquisizione diventa efficace. Le attività possono comprendere trasferimento delle quote o dell’azienda, pagamento del prezzo, consegna dei documenti societari, dimissioni e nomina degli amministratori, rilascio o sostituzione di garanzie, ottenimento di consensi e autorizzazioni, sottoscrizione di accordi accessori e adempimenti pubblicitari. Prima del closing è opportuno predisporre una checklist condivisa con documenti, responsabili, scadenze e condizioni ancora da soddisfare.

Post-closing. La conclusione formale dell’operazione non esaurisce gli obblighi delle parti. Nel periodo successivo possono essere necessari aggiustamenti del prezzo, determinazione dell’earn-out, liberazione delle somme in escrow, gestione delle richieste di indennizzo, voltura di autorizzazioni e contratti, integrazione amministrativa e operativa e riorganizzazione della governance. Quando l’integrazione prevede l’unificazione dei soggetti coinvolti, l’operazione può proseguire attraverso una fusione societaria.

Due diligence per acquisizione azienda

La due diligence consente di ridurre l’asimmetria informativa tra venditore e acquirente. Il suo obiettivo non è soltanto stabilire se procedere, ma comprendere a quali condizioni procedere. I risultati dell’analisi devono tradursi in decisioni concrete sul prezzo, sul perimetro e sulle garanzie contrattuali.

Una due diligence legale e fiscale può riguardare le seguenti aree.

Area societaria. Statuto e atto costitutivo, libri e delibere societarie, titolarità delle partecipazioni, aumenti di capitale e strumenti finanziari, patti parasociali, deleghe e poteri di firma, operazioni con parti correlate e vincoli sulle quote o sulle azioni.

Area contrattuale. I principali contratti con clienti, fornitori, distributori, agenti, locatori, banche e partner commerciali, con particolare attenzione a durata e possibilità di recesso, clausole di esclusiva, penali, garanzie prestate, rinnovi automatici, dipendenza da clienti o fornitori strategici, clausole di change of control e limiti alla cessione del contratto.

Area fiscale e finanziaria. La posizione tributaria della target, le dichiarazioni presentate, gli accertamenti, i contenziosi, le cartelle, le perdite fiscali e gli eventuali crediti d’imposta. Sul piano finanziario: indebitamento, garanzie, covenant bancari, capitale circolante e qualità dei dati utilizzati per determinare il prezzo.

Area lavoristica. Numero e inquadramento dei dipendenti, contratti individuali e collettivi, retribuzioni e benefit, TFR e altri accantonamenti, accordi con dirigenti e figure chiave, contenziosi, utilizzo di collaboratori e consulenti e obblighi di informazione e consultazione sindacale.

Contenzioso, compliance e proprietà intellettuale. Procedimenti giudiziari e arbitrali, sanzioni, autorizzazioni, privacy, sicurezza sul lavoro, normativa ambientale, modelli organizzativi, titolarità di marchi, brevetti, domini e software. Il report finale dovrebbe distinguere le criticità in base a probabilità, impatto economico e urgenza, indicando per ciascuna il possibile rimedio: riduzione del prezzo, condizione sospensiva, garanzia specifica, indennizzo o esclusione dal perimetro.

Acquisizione del controllo di un’azienda

L’acquisizione del controllo non richiede necessariamente l’acquisto del 100% del capitale. Il controllo può derivare dalla disponibilità della maggioranza dei voti esercitabili in assemblea, da voti sufficienti a esercitare un’influenza dominante o, in determinate circostanze, da specifici vincoli contrattuali.

Acquisizione totalitaria. Nell’acquisizione totalitaria l’acquirente rileva tutte le partecipazioni della società target. Questa struttura elimina la presenza di soci di minoranza e attribuisce all’acquirente piena autonomia nella definizione della governance e delle successive operazioni di integrazione. Non elimina però i rischi connessi alle passività pregresse della target, che devono essere gestiti attraverso due diligence, garanzie contrattuali e meccanismi di indennizzo.

Acquisizione di maggioranza. Nell’acquisizione di maggioranza il venditore o altri soci conservano una partecipazione nella società. Questa configurazione è frequente quando il fondatore continua a svolgere un ruolo operativo, il management reinveste nell’impresa, il prezzo viene pagato anche attraverso una partecipazione nel nuovo gruppo o l’acquirente intende completare l’acquisizione in più fasi. La permanenza di soci di minoranza rende indispensabile disciplinare con precisione la governance. Statuto e patti parasociali possono regolare:

• composizione dell’organo amministrativo;
• materie riservate;
• maggioranze rafforzate;
• approvazione di budget e investimenti;
• distribuzione degli utili;
• trasferimento delle partecipazioni;
• diritti di prelazione;
• clausole di co-vendita e trascinamento;
• meccanismi di risoluzione delle situazioni di stallo;
• opzioni di acquisto o vendita;
• modalità di uscita dall’investimento.

La percentuale acquisita non deve quindi essere valutata isolatamente: occorre considerare i diritti amministrativi, le maggioranze previste e gli accordi tra i soci.

Acquisizione di azienda in crisi

L’acquisizione di un’azienda in crisi può consentire di rilevare attività, competenze e quote di mercato a condizioni economiche favorevoli, ma richiede verifiche ancora più approfondite rispetto a un’operazione ordinaria.

Il primo passaggio consiste nell’individuare lo strumento nel quale si inserisce il trasferimento. L’azienda può essere acquisita nell’ambito di:

• composizione negoziata;
• accordo di ristrutturazione;
• concordato preventivo;
• piano di ristrutturazione;
• liquidazione giudiziale.

Nella liquidazione giudiziale, la vendita dell’azienda, di un suo ramo o di singoli beni è disciplinata dall’art. 214 del Codice della crisi d’impresa e dell’insolvenza. Salva diversa convenzione, l’acquirente non risponde dei debiti relativi all’esercizio dell’azienda ceduta sorti prima del trasferimento, secondo quanto previsto dall’art. 214, comma 3, CCII. La tutela deve comunque essere valutata alla luce del provvedimento di vendita, del perimetro dell’operazione e delle disposizioni inderogabili applicabili. Negli altri strumenti di regolazione della crisi, la protezione dell’acquirente dipende dalle caratteristiche della procedura e dagli eventuali provvedimenti del tribunale.

In un’acquisizione di azienda in crisi è particolarmente importante verificare:

• titolarità e disponibilità degli asset;
• continuità di licenze e autorizzazioni;
• contratti essenziali;
• rapporti con banche e creditori;
• debiti fiscali e previdenziali;
• situazione dei dipendenti;
• garanzie reali sui beni;
• rischi di revocatoria o inefficacia;
• necessità di autorizzazioni giudiziali;
• effettiva disponibilità del capitale circolante.

In queste operazioni le tradizionali garanzie del venditore possono essere ridotte o assenti. La tutela dell’acquirente deve derivare soprattutto dalla struttura della procedura, dalla chiarezza del perimetro, dai provvedimenti autorizzativi e dalla verifica preventiva delle passività che possono comunque accompagnare il trasferimento.

Cosa succede ai dipendenti in caso di acquisizione

Le conseguenze per i dipendenti cambiano a seconda che l’acquisizione avvenga mediante share deal o asset deal.

Dipendenti nello share deal. Nello share deal il datore di lavoro non cambia: la società target rimane il medesimo soggetto giuridico anche dopo la modifica della compagine sociale. I rapporti di lavoro continuano quindi senza trasferimento ai sensi dell’art. 2112 c.c. Devono comunque essere verificati:

• eventuali obblighi informativi previsti dai contratti collettivi;
• accordi con dirigenti e dipendenti chiave;
• piani di incentivazione;
• clausole collegate al cambio di controllo;
• bonus o indennità attivati dall’acquisizione.

Dipendenti nell’asset deal. Quando viene trasferita un’azienda o un ramo d’azienda, l’art. 2112 c.c. prevede la prosecuzione automatica dei rapporti di lavoro con il cessionario. Non è richiesto il consenso dei singoli lavoratori, che conservano l’anzianità e i diritti derivanti dal rapporto già maturati al momento del trasferimento. Cedente e cessionario sono solidalmente responsabili per i crediti dei lavoratori esistenti alla data del trasferimento. Il trasferimento dell’azienda non costituisce di per sé un motivo di licenziamento. Qualora le condizioni di lavoro subiscano una modifica sostanziale nei tre mesi successivi al trasferimento, il lavoratore può rassegnare le dimissioni con gli effetti previsti dall’art. 2119, primo comma, c.c.

Se l’azienda interessata occupa complessivamente più di quindici lavoratori, cedente e cessionario devono trasmettere la comunicazione alle rappresentanze sindacali almeno venticinque giorni prima del perfezionamento dell’atto da cui deriva il trasferimento o del raggiungimento di un’intesa vincolante tra le parti, se precedente. La comunicazione deve indicare:

• data prevista del trasferimento;
• motivi dell’operazione;
• conseguenze giuridiche, economiche e sociali per i lavoratori;
• eventuali misure previste nei loro confronti.

Su richiesta delle organizzazioni sindacali deve essere avviato l’esame congiunto. Nelle operazioni relative ad aziende in crisi o insolventi possono trovare applicazione regole specifiche, da valutare in relazione alla procedura utilizzata e al contenuto degli accordi sindacali.

Aspetti fiscali e contrattuali del closing

Il closing è il risultato della struttura negoziata durante l’intero processo. Per evitare che le criticità emergano soltanto dopo il trasferimento, prezzo, garanzie e adempimenti devono essere disciplinati attraverso un’adeguata contrattualistica per acquisizioni.

Determinazione e aggiustamento del prezzo. Il prezzo può essere fisso oppure soggetto ad aggiustamento sulla base della situazione finanziaria della target alla data del closing. I principali meccanismi sono:

• locked box: il prezzo è determinato utilizzando una situazione patrimoniale precedente e il venditore garantisce che non vi siano state fuoriuscite di valore;
• completion accounts: il prezzo viene ricalcolato dopo il closing sulla base di posizione finanziaria netta, capitale circolante o altri indicatori effettivi;
• earn-out: una parte del corrispettivo dipende dai risultati futuri dell’azienda.

L’earn-out deve individuare con precisione indicatori, periodo di misurazione, criteri contabili, poteri dell’acquirente nella gestione e procedura per risolvere eventuali contestazioni.

Dichiarazioni e garanzie. Le representations and warranties sono dichiarazioni rese dal venditore sulla situazione della società o dell’azienda. Possono riguardare titolarità delle partecipazioni e degli asset, bilanci e situazione finanziaria, regolarità fiscale, contratti, dipendenti, contenzioso, autorizzazioni, proprietà intellettuale, privacy e compliance e assenza di passività non dichiarate. Il contratto deve stabilire le conseguenze dell’inesattezza delle dichiarazioni e disciplinare l’eventuale diritto dell’acquirente all’indennizzo.

Limiti e garanzie degli indennizzi. Le parti possono prevedere:

• soglia minima per la singola contestazione;
• franchigia o paniere complessivo;
• limite massimo di responsabilità;
• durata delle garanzie;
• procedura per la denuncia delle richieste;
• disciplina delle pretese formulate da terzi;
• indennizzi speciali per rischi già identificati.

L’effettiva disponibilità delle somme può essere garantita attraverso escrow, trattenuta di una parte del prezzo, garanzia bancaria o polizza assicurativa W&I.

Trattamento fiscale. Nello share deal, il trasferimento delle partecipazioni è generalmente soggetto a imposta di registro in misura fissa, ferma l’eventuale applicazione dell’imposta sulle transazioni finanziarie nei casi previsti dalla legge. La tassazione della plusvalenza varia in base alla natura del venditore: per una persona fisica residente che detiene la partecipazione al di fuori dell’attività d’impresa è generalmente prevista un’imposta sostitutiva del 26%, mentre per il venditore societario occorre verificare il regime applicabile e l’eventuale sussistenza dei requisiti della participation exemption.

Nell’asset deal, la cessione d’azienda è fuori campo IVA ed è soggetta a imposta di registro proporzionale, con aliquote che dipendono dalla composizione dei beni trasferiti e dall’attribuzione del prezzo alle diverse categorie. La plusvalenza concorre alla formazione del reddito d’impresa e, se ricorrono i requisiti dell’art. 86, comma 4, TUIR — tra cui, in via generale, il possesso almeno triennale — può essere ripartita in quote costanti nell’esercizio di realizzo e nei successivi, ma non oltre il quarto. La convenienza fiscale non deve essere esaminata soltanto dal punto di vista del venditore: per l’acquirente è necessario considerare anche il valore fiscale degli asset, l’ammortizzabilità dell’avviamento, la deducibilità degli oneri finanziari e gli effetti della futura integrazione societaria.

Ravasi | Pennisi affianca acquirenti, venditori e investitori durante tutte le fasi delle operazioni di M&A, attraverso un team multidisciplinare composto da avvocati, commercialisti e analisti finanziari, con l’obiettivo di trasformare l’acquisizione d’azienda in un percorso verificabile e tutelato, costruito sulla situazione concreta dell’impresa e sugli obiettivi delle parti.